Как определить, сами ли мы кричим лозунги, или нас уже поймали на крючок, пишет Сегодня
ТАЙНЫЙ СМЫСЛ КОДОВЫХ ФРАЗ
Наталия Лозийчук, директор, бизнес-тренер школы ораторского и переговорного мастерства «СПИКЕР»
Манипуляция — один из популярных видов психологического воздействия. Она всегда скрытна и непременно выгодна для манипулятора, который старается спровоцировать собеседника на какое-то действие, исподтишка внушая ему, что он поступает по своей воле. Это тонкая игра на «струнах» собеседника, которая преследует две цели: управление поведением и неосознанность (люди не должны понимать, что их поведением управляют). Как не поддаться манипуляции? Шаг первый — учиться видеть тайный смысл фраз.
ВЫ ЖЕ УМНЫЙ. «Если вы человек умный и рассудительный, то, конечно, сразу поймете, что это то, что вам нужно!». Подразумевается, что если не поймете и не купите, то вы — болван.
ВЫ ЖЕ НЕ ПРОСТАК. «Вы что, не знаете, что это лучшая модель…» (далее называется все что угодно — например, мобильного телефона). «Странно, все это знают, а вы — нет». Тайный смысл фразы: не будьте простофилей, вы отстали от жизни, а потому покупайте то, что вам предлагают!
ВЫ — ЛЮБИМЫЙ. «Знаете, обычно цена на это выше, но вы мне нравитесь, поэтому я делаю вам скидку!». Это может быть и искренней позицией, а может быть и умелой дежурной игрой продавца.
ВЫ ЖЕ ВОСПИТАННЫЙ. «Вы что, мне не доверяете? Я много лет работаю и так для вас стараюсь, а вы меня просто обижаете своими расспросами!». Контекст такого общения: если не согласитесь со мной, то вы просто неблагодарный и плохо воспитанный человек.
МОДЕЛИ МАНИПУЛЯЦИИ
Наталия Лозийчук предлагает изучить основные приемы манипуляции и антиманипуляции.
СВЕРХОБЩЕНИЕ. Манипуляция — любые предложения со словами «все», «каждый», «всегда», «никогда» (например, «Все делают и вы тоже должны так делать!», «Никто не задавал здесь вопросов, только вы здесь не согласны и мешаете нам всем»). Противостояние — анализ того, действительно ли все так делают. Может, есть исключения? И самое главное: если люди не задают вопросов, это еще не значит, что всем все понятно. Отражая атаку, задайте вопрос: «А вы всех опросили?»
ДОМЫСЛЫ. Манипулятор вместо вас «вскрывает» причины ваших поступков: «Вы так говорите потому, что не очень уверены в своей правоте. Конечно, в таком случае вам есть, о чем беспокоиться». Манипулятор бездоказательно «навешивает» на вас свое видение ситуации. Спасают слова: «Мне лучше знать, что я сейчас испытываю».
ДОБРЫЙ И ЗЛОЙ. Классика жанра, при котором действуют сразу два манипулятора. Злой кричит, а добрый смотрит ласково и говорит нежно. Конечно, вы доверитесь последнему и с удовольствием согласитесь на все его условия, при этом даже испытаете чувство благодарности за то, что он «спас» вас от злого. За спасение вы заплатите выполнением того, что нужно доброму, и будьте уверены — этой оплатой добрый обязательно поделится со злым.
ПРИЕМЫ КОНТРАТАКИ
Роман Макаренко, бизнес-тренер и бизнес-консультант проекта «Мастерская веб-бизнеса»
Если с предыдущими примерами манипуляций человеку можно справиться довольно легко — достаточно распознать фразы манипуляторов и не дать навязать себе что-то, — то бывают ситуации, из которых «вырулить» не так просто. Это более сложный уровень манипуляции, с которыми поможет справиться только грамотная контратака.
«ЭТО ЖЕ ВАМ НАДО». Топ-фраза буквально блокирует взрослость и заставляет забыть о своих целях. В результате человек легко поддается влиянию и делает то, к чему его незаметно принуждают. Вариантов этой фразы множество, но цель одна: навязать чьи-то желания, выдав их за ваши.
КОНТРПРИЕМ. Спасительная фраза для таких случаев — «Я сам решу, надо мне или не надо». Услышав «Вам же будет лучше», «Вы же этого хотите!», вы можете остановить кукловода простыми словами: «Это мое дело». И не забудьте поинтересоваться: «А чего вы хотите? Зачем так стараетесь объяснить мне мои же желания?»
«НЕ УПУСТИТЕ СВОЙ ШАНС». Такой прием призван сыграть на жадности и нерешительности. Обычно им «додавливают» сомневающихся в выгодности сделки.
КОНТРПРИЕМ. Возьмите паузу и подумайте, зачем торопится ваш оппонент и действительно ли этот шанс последний.
«ИНАЧЕ Я УМРУ». Очень сильная фраза, вызывающая острый приступ жалости. Во время деловых переговоров, конечно, не используется, а вот в разговорах между родными и близкими порой становится одним из главных «аргументов». Обычно с помощью «вы меня в гроб загоните!» слабые женщины стремятся приструнить сильных мужчин, даже не подозревая, что, пытаясь заставить себя пожалеть, они развивают чувство вины, а не любви и сочувствия.
КОНТРПРИЕМ. Выручает фраза «А что, ты хочешь умереть?» Не очень нежная, но демонстрирует вашу взрослую позицию и осознанность.
«ВМЕСТЕ МЫ — СИЛА!». Такие лозунги воспринимают те люди, которые хотят быть сопричастными к чему-то большому и великому, чувствуют свою слабость, но хотят быть в команде победителей и очень беспокоятся о том, что подумают другие. С помощью этого приема человека лишают права выбора. Кто-то авторитетный скандирует: «Нельзя быть и с теми, и с другими!» Иными словами, он говорит, что выбора у вас нет. При этом никакого логичного объяснения своей позиции манипулятор обычно не приводит, а если и приводит, то запутанное или основанное на эмоциях.
КОНТРПРИЕМ. Задайте агитатору вопрос: «А почему я не могу быть и с теми, и с другими?» Внятных объяснений вы не дождетесь, зато дадите манипуляторам отпор.
КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ
1. Будьте внимательны к своим слабым местам.
2. Отслеживайте слова собеседника, задавая себе вопросы: «Что и зачем он делает и говорит? Каковы здесь мои цели? Как они сочетаются с целями говорящего? Не управляют ли мной сейчас?». Ведь если человек искренне хочет помочь, то почему он прячется за странными фразами, а не предлагает помощь сразу?
3. Тщательно анализируйте ситуацию, особенно, когда вас сначала хвалят или, наоборот, ругают, а потом просят (требуют) что-либо сделать.
4. Запомните — манипуляторы полны страхов. Они-то и манипулируют потому, что не умеют открыто попросить, боясь наказания, отказа либо не осознавая того, чего им на самом деле хочется.